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Blog de Alfonso Tienda

Marketing, Startups, Proyectos y Tecnología.

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toma de decisiones

El ciclo de vida de un sector tecnológico

El estado de ciclo de vida de un sector es un elemento fundamental para encontrar las oportunidades. Hemos hablado un poco en otro post de los principios en la selección de un sector para nuestra startup, de cómo funciona la mente del emprendedor y de el proceso de toma de decisiones en las startups. Aquí me extenderé en el ciclo de vida de los sectores tecnológicos.

Los sectores económicos, vistos desde una perspectiva concreta (no hablando de los grandes sectores como ‘servicios’, sino más bien sectores como ‘Impresión 3D’ o ‘Carretes fotográficos’) están vivos. Tienen su momento de concepción, crecen, se reproducen (o mutan) y mueren. Algunos parecen eternos, pero algún día morirán. Sus mercados se desaceleran.

¿Donde entramos? La ventaja de los sectores jóvenes es que no hay todavía líderes de mercado a los que desplazar. Ries y Trout comentaban que un sector determinado termina, con el tiempo, siendo una carrera entre dos (Las 22 leyes inmutables del marketing): Microsoft y Apple, Coca Cola y Pepsi, Energizer y Duracell, McDonalds y Burger King… Estos dominadores del mercado son pocos y lo suelen hacer bien (si no es el caso, hay que planteárselo), tienen la marca, las relaciones fuertes con consumidores, etc…

Centrándonos entonces en las fases en las que comienza un sector, Gartner lleva usando desde 1995 un ‘Ciclo de Sobreexpectación’ que contiene las siguientes fases

  1. Lanzamiento.
  2. Pico de expectativas sobredimensionadas
  3. Abismo de desilusión
  4. Rampa de consolidación
  5. Meseta de Productividad

Un poco de explicación de cada una:

  1. Lanzamiento. Cuando una tecnología empieza a aparecer como una posibilidad.
  2. Pico de expectativas sobredimensionadas: Entusiasmo, normalmente con expectativas poco realistas. Muchos fracasos en esta etapa
  3. Abismo de desilusión: No se cumplen las expectativas y Las tecnologías entran en el abismo de desilusión porque no se cumplen las expectativas. La tecnología ya no está de moda.
  4. Rampa de consolidación. Es cuando las empresas luchan contra viento y marea en la llamada pendiente de la iluminación, para dar la oportunidad práctica a la tecnología.
  5. Meseta de Productividad, que es cuando la tecnología empieza a producir los beneficios esperados y el consumidor ha aceptado su valor. ¿Hasta donde puede llegar la altura de la meseta? Dependerá del producto y de su mercado. Algunos producirán unos beneficios moderados y otros cambiarán el mundo.

Gartner publica anualmente varios informes sobre el ciclo de vida de varios sectores. Este, por ejemplo, es el ciclo de vida de los sectores relacionados con la interacción hombre-máquina.

Imagen
Fuente: Gartner Agosto 2013

Al final, como hemos comentado, cualquier startup tendrá más sitio en un mercado nuevo. Pero, entonces ¿debemos esperar a que se hagan mercados nuevos? Bueno, en principio sí, pero vamos a recordar otra ley inmutable del marketing de Ries y Trout:

Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”

Esto viene a ser que una categoría o sector, pongamos por caso el yogur, acaba dividiéndose en más categorías como pueden ser yogures Bio, con cereales, líquidos… Esta creación contínua de mercados nos va a proporcionar nuevas oportunidades.

Decisiones estratégicas en el ámbito emprendedor e innovador

Photo CCA by Doug Wertman
Photo CCA by Doug Wertman

La toma de decisiones es un proceso cognitivo. El proceso de decisión implica elección. Ya sean las alternativas a qué mercados dirigirme, con quien asociarme, el proceso de toma de decisiones es, de alguna forma, el proceso contrario a hacer lo primero que se me pasa por la cabeza.

Además de esto, analizaré el proceso de toma de decisiones en un ámbito emprendedor e innovador.

Proceso de decisión estratégica

  1. Reconocer y establecer claramente cual es el problema o la situación que requiere una decisión. Hay que analizar bien cual es el problema. Probablemente, el 80% del trabajo de decisión corresponda a establecer bien cuales son los límites del problema.
  2. Establecer nuestros criterios de selección. En toda organización tenemos limitaciones: limitaciones económicas, geográficas, de concepto o modelo de negocio, de nuestro conocimiento, de nuestra capacidad productiva. Y en algunas organizaciones, como las unipersonales, por qué  no, lo que nos gustaría hacer, a lo que nos gustaría dedicarnos. Por lo tanto tenemos que conocer estos condicionantes para saber cuales son nuestros criterios de selección. Asimismo, nuestros objetivos con la organización, esto es maximizar el beneficio, reducir costes, expansión, etc.
  3. Establecer alternativas. Por lo general habrán muchas alternativas, hay que identificarlas.
  4. Seleccionar la alternativa que mejor satisface nuestros criterios de selección.

Ahora bien, ¿es este el proceso para los emprendedores?

Limitaciones de los emprendedores en el proceso de decisión

  1. Información muy limitada. Además de las limitaciones presupuestarias para realizar estudios de mercado, si entendemos el emprendimiento como innovación, nuestro producto, servicio o modelo de negocio, dado este carácter innovador, va a tener muy limitada la información histórica. No sabemos exactamente cómo lo va a aceptar el mercado.
  2. Se deben orientar a la acción, toma de decisiones rápidas. Nuestra capacidad innovadora se vería lastrada por una toma de decisiones lenta, que permitirían a la competencia adelantarse a nuestra salida al mercado.
  3. Aceptar el riesgo. Es inherente al ser innovador.
  4. Las consecuencias de sus decisiones son críticas para el emprendedor. En el se deja su dinero y su tiempo.

Objetivos a satisfacer con la decisión

  1. Uno de los objetivos habituales son los ingresos y el beneficio, de una forma más rápida que lo que requiere una gran organización con una importante capacidad financiera. Hay que mirar más el cash-flow que el beneficio neto. Gran parte de las nuevas empresas fracasan, no por sus beneficios, sino por su flujo de caja.
  2. Market Share y el mantenimiento de la ventaja competitiva. Para una idea innovadora es crucial no sólo partir con cierta ventaja competitiva sino mantenerla. Un buen análisis del mercado para conocer tus ingresos en base a la competencia es muy interesante para ver si nuestros ingresos corresponden a lo esperado. El estudio de la competencia hoy en día no es complejo (Yahoo! Finance o Google Finance pueden ser dos herramientas interesantes). ¿Vamos a conseguir un mercado similar al de la competencia? ¿Lo estamos superando? Una buena manera de tener información de los competidores es preguntarle a un competidor de producto que no compita en tu mismo mercado. Pongamos por ejemplo que queremos abrir cierto comercio en la ciudad de Valencia. Probablemente podamos pedir consejo a quien tiene un negocio con un producto similar en la ciudad de Sevilla, con quien competimos en producto pero no competimos en el mismo mercado.
  3. Producto superior y ventaja técnica.

Características de las decisiones estratégicas de los emprendedores

  1. Complejidad. Todas las variables que se han de tomar en cuenta para una decisión estratégica son mucho mayores que para una decisión más táctica. Es más difícil establecer quien será nuestro proveedor de comida que dónde vamos a comer hoy. Hay muchas más variables (tiempo de servicio, si trabajan todo el año…) que se reducen si hay que decidir dónde comer hoy.
  2. Incertidumbre. Las decisiones estratégicas están sujetas a mucha mayor incertidumbre. Los posibles resultados son mucho más difíciles de predecir debido, sobre todo, al factor tiempo. En el caso de la innovación, la incertidumbre se multiplica.
  3. Racionalidad. Una decisión estratégica ha de ser mucho más racional que una decisión táctica. Hay que tener muy en cuenta nuestras limitaciones y nuestros objetivos a cumplir.
  4. Control. Hay que controlar que estas decisiones siguen siendo correctas. La metodología de proyectos PRINCE2, por ejemplo, propone el cuestionarse continuamente la validez del proyecto, si el proyectos es todavía capaz de cumplir con los objetivos propuestos. Hay que cuestionarse continuamente, en una decisión estratégica, si esta decisión todavía es capaz de cumplir con los objetivos para los cuales se tomó.

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