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Blog de Alfonso Tienda

Marketing, Startups, Proyectos y Tecnología.

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Un modelo de negocio para Startups: La venta de picos y palas

Buscadores de oro en CaliforniaDurante la fiebre del oro en Estados Unidos, todo el mundo en el país que quería hacer dinero se tenía que plantear el ir a California, lugar en el que, al parecer, había oro allá donde pisabas. Mucha gente fue en su búsqueda, sin embargo muy pocos triunfaron. Pocas compañías fundadas con el objeto de la búsqueda de oro sobreviven hasta nuestros días.

Quienes hicieron realmente dinero en aquellos días fueron los que hicieron productos y servicios para los buscadores: Picos y palas. Habitaciones de hotel. Comida. Y, cómo no olvidarnos, una de las marcas de ropa más famosas de la historia: Levi Strauss.

Hemos hablado en blogs recientes de cómo encontrar el sector adecuado para un emprendedor, o qué sectores son más adecuados para entrar con una startup, según el ciclo de vida. Hoy vamos a hablar de una especie de sector paralelo, los servicios a emprendedores.

En estos tiempos de crisis, en los que todo el mundo intenta sobrevivir y muchos de nosotros emprendiendo alguna aventura empresarial, no hay que descartar que este afán de emprender en ‘Picos y Palas’.

Algunos ejemplos:

  • Cursos, conferencias y blogs de emprendedores
  • Herramientas para diseños de apps
  • Herramientas para Emprendedores

Cursos, conferencias y blogs de emprendedores

Estamos asistiendo a una auténtica maratón de todo tipo de recursos formativos para emprendedores. Cursos de cómo montar una empresa, de coaching, de motivación… Todo un nuevo sector que se ha generado alrededor de la nueva fiebre del oro. En todos los formatos: libros, blogs, moocs, cursos, conferencias… Hace tres o cuatro años éramos muy pocos los que habíamos oído hablar de Steve Blank, de Guy Kawasaki o de Eric Ries. Hoy son Best-Sellers y se encuentran en todas las librerías. Es un negocio en alza.

Herramientas de diseño de apps

Las apps pueden ser una de las mayores oportunidades de mercado que existen. Empresas como Artisan, una interesante plataforma para el análisis de datos de las apps, nacen con el objetivo de proporcionar herramientas (picos y palas) a este mercado, no atendiendo al cliente final (que es muy complicado de buscar) sino al cliente profesional que desarrolla apps móviles.

Herramientas para emprendedores

Existen multitud de herramientas, por nombrar algunas:

Conclusión

Hay dos formas de seguir la fiebre del oro:

  1. Seguir la marea e intentar encontrar el oro
  2. Seguir a los que siguen la marea y venderles picos y palas

No hay que descartar ninguna de las dos. El mercado actual del consumidor post-consumista es un mercado altamente complejo, probablemente sea más sencillo el tradicional (o no tanto) negocio de vender picos y palas.

El ciclo de vida de un sector tecnológico

El estado de ciclo de vida de un sector es un elemento fundamental para encontrar las oportunidades. Hemos hablado un poco en otro post de los principios en la selección de un sector para nuestra startup, de cómo funciona la mente del emprendedor y de el proceso de toma de decisiones en las startups. Aquí me extenderé en el ciclo de vida de los sectores tecnológicos.

Los sectores económicos, vistos desde una perspectiva concreta (no hablando de los grandes sectores como ‘servicios’, sino más bien sectores como ‘Impresión 3D’ o ‘Carretes fotográficos’) están vivos. Tienen su momento de concepción, crecen, se reproducen (o mutan) y mueren. Algunos parecen eternos, pero algún día morirán. Sus mercados se desaceleran.

¿Donde entramos? La ventaja de los sectores jóvenes es que no hay todavía líderes de mercado a los que desplazar. Ries y Trout comentaban que un sector determinado termina, con el tiempo, siendo una carrera entre dos (Las 22 leyes inmutables del marketing): Microsoft y Apple, Coca Cola y Pepsi, Energizer y Duracell, McDonalds y Burger King… Estos dominadores del mercado son pocos y lo suelen hacer bien (si no es el caso, hay que planteárselo), tienen la marca, las relaciones fuertes con consumidores, etc…

Centrándonos entonces en las fases en las que comienza un sector, Gartner lleva usando desde 1995 un ‘Ciclo de Sobreexpectación’ que contiene las siguientes fases

  1. Lanzamiento.
  2. Pico de expectativas sobredimensionadas
  3. Abismo de desilusión
  4. Rampa de consolidación
  5. Meseta de Productividad

Un poco de explicación de cada una:

  1. Lanzamiento. Cuando una tecnología empieza a aparecer como una posibilidad.
  2. Pico de expectativas sobredimensionadas: Entusiasmo, normalmente con expectativas poco realistas. Muchos fracasos en esta etapa
  3. Abismo de desilusión: No se cumplen las expectativas y Las tecnologías entran en el abismo de desilusión porque no se cumplen las expectativas. La tecnología ya no está de moda.
  4. Rampa de consolidación. Es cuando las empresas luchan contra viento y marea en la llamada pendiente de la iluminación, para dar la oportunidad práctica a la tecnología.
  5. Meseta de Productividad, que es cuando la tecnología empieza a producir los beneficios esperados y el consumidor ha aceptado su valor. ¿Hasta donde puede llegar la altura de la meseta? Dependerá del producto y de su mercado. Algunos producirán unos beneficios moderados y otros cambiarán el mundo.

Gartner publica anualmente varios informes sobre el ciclo de vida de varios sectores. Este, por ejemplo, es el ciclo de vida de los sectores relacionados con la interacción hombre-máquina.

Imagen
Fuente: Gartner Agosto 2013

Al final, como hemos comentado, cualquier startup tendrá más sitio en un mercado nuevo. Pero, entonces ¿debemos esperar a que se hagan mercados nuevos? Bueno, en principio sí, pero vamos a recordar otra ley inmutable del marketing de Ries y Trout:

Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”

Esto viene a ser que una categoría o sector, pongamos por caso el yogur, acaba dividiéndose en más categorías como pueden ser yogures Bio, con cereales, líquidos… Esta creación contínua de mercados nos va a proporcionar nuevas oportunidades.

La nata del Capuccino: Reflexión sobre el precio de los productos

Vaso de Capuccino
Licencia CC-A por Nestosjp

Hoy quería hablar sobre una forma de poner precios que bauticé ‘la nata del capuccino’, en referencia al ejemplo que suelo poner: el caso de Starbucks. Tomad nota los emprendedores para vuestras startups.

El efecto es el siguiente. Cuando entras en un Starbucks tienes varias opciones, pero probablemente la más común es el Capuccino. Un Capuccino está sobre los 2 euros y algo, ahora bien, de repente te encuentras con las siguientes opciones:

  • Tamaño: Pequeño, mediano o grande.
  • Nata
  • Mocca
  • Tipo de leche

Y algunas más. Un Capuccino por 2 euros no es un precio barato, pero si estamos de acuerdo (yo sí) en que el café de Starbucks es excelente y la experiencia de tomarse el café se disfruta, no es tan caro. Pero ahí viene el truco, todas las opciones (salvo el tipo de leche, creo) incrementan el precio inicial.

¿Qué coste tiene hacer un café más grande? Prácticamente nada, algo de leche y más agua del grifo. ¿Algo de nata? Otro coste residual. ¿Un chorro de sirope de chocolate? Con un euro podrías hacer 500 cafés. Sin embargo, esa personalización del café incrementa notablemente su precio hasta ser ¡mas del doble!

Sin embargo, esta estrategia es magnífica. Starbucks tiene dos tipos de consumidores: los que miran el precio y los que no lo miran. El que mira el precio puede tomarse tranquilamente su Capuccino por poco más de dos euros, un precio razonable. Pero el que no lo mira, empieza por pedírselo más grande (este detalle del tamaño es el que más me fascina), luego le preguntan si quiere nata y chocolate. Pues vale, de las dos. Aquí está su fantástico capuccino de casi 5 euros.

Esta estrategia de precios se puede resumir en: Permite que el consumidor se gaste todo lo que está dispuesto a pagar. Es una estrategia magnífica y digna de copia. Emprendedores, nunca olvidéis de poner en vuestros productos un servicio Premium, aunque aporte poco. Si vendes una app por 1.99$  hay gente que, si la app funciona, está dispuesta a pagar un dolar más por poder configurar el color. Un producto bonito se puede vender por un precio superior por ser de color ‘Champagne’. Dejad que el consumidor a quien no le importa el precio pueda seguir gastando.

La toma de riesgos en las decisiones del emprendedor

Riesgo
CC- Atribución Algunos derechos reservados por epSos.de

El riesgo es inherente al emprendimiento. Es extraño que podamos conocer todos los posibles resultados, con lo que esta falta de información de las consecuencias de nuestras decisiones conlleva mucho riesgo.

El riesgo, por otra parte, es subjetivo. Lo que uno puede ver como mucho riesgo otro lo puede ver como menor. ¿Tenemos los emprendedores mayor tendencia al riesgo? ¿Es la mente del emprendedor diferente? Esto podría parecernos, pero según Lowel Busenitz en “Entrepreneurial Risk and Strategic Decision Making” esto no es exactamente así. Sencillamente es una percepción diferente del riesgo. Para alguna gente, el sentarse en un puesto de funcionario durante 40 años, haciendo lo mismo y en el mismo lugar, es atractivo. Para otra gente representa el infierno. Es una percepción distinta de dónde está el riesgo, más que una vocación natural para enfrentarse al mismo. 

Las decisiones estratégicas de los emprendedores tienen riesgo por varios factores, como la falta de información, pero los emprendedores solemos ignorar hechos que no queremos ver. Queremos ver una perspectiva más optimista para los objetivos que perseguimos. Favorecemos el resultado que mejor nos conviene. 

¿Cómo se debe entonces enfrentar un emprendedor a sus riesgos? Mediante un procedimiento de evaluación serio. Cualquier metodología de riesgos de Gestión de Proyectos puede funcionar bien. Hay que evaluar correctamente cual es el impacto de nuestra decisión (en este caso tanto beneficios como perjuicios)  y la probabilidad de que esto suceda.

En el caso de un emprendedor hay que hacerse preguntas con las consecuencias, más allá de los posibles perjuicios económicos. Por ejemplo ¿Qué me costaría volver a hacer lo que estoy haciendo? ¿Perdería o ganaría mi experiencia si salgo a emprender y vuelvo a trabajar si fracaso?

Otro riesgo es pensar ¿Qué es lo que me puede sacar del negocio? Es posible que, con innovaciones, pueda producirse otra que literalmente nos pueda dejar fuera de la contienda. Los mapas de TomTom… bueno… por poco está fuera. Puede haber un Google Maps que nos deje fuera. Estos riesgos se pueden mitigar abriendo el mercado y diversificando este riesgo.

¿Qué debo hacer entonces para tomar mejores decisiones?

  1. Estar informado de lo que acontece en tu mercado.
  2. Aplicar múltiples perspectivas. Habla con la gente, pide su opinión y tenla en consideración. Recuerda que a la gente le encanta hablar de su trabajo.
  3. Usa puntos de vista más generales y más concretos. 

Para terminar, recordar que la peor decisión es la que no se toma. 

 

 

 

 

 

En la mente del emprendedor

Imagen CC-A por Hey Paul Studios
Imagen CC-A por Hey Paul Studios

Los emprendedores son, de hecho, los que configuran y crean el término emprendimiento. Es importante, por lo tanto, intentar descubrir cuáles son de hecho los activos y habilidades que configuran un emprendedor.

Hay algunos elementos que parecen comunes en cualquier emprendedor:

La necesidad de logros.

La necesidad de logro implica sobretodo cierta preferencia por los retos, una aceptación de la responsabilidad personal en los resultados y una especial vocación hacia la consecución de los mismos. El emprendedor, por lo tanto, intenta alcanzar las metas porque considera que es su responsabilidad y será fruto de sus esfuerzos y trabajo.

El individualismo

El emprendedor tiene cierta tendencia a hacer las cosas de forma diferente. Esto provoca que sus actos no sean aprobados por la gente que les rodea, por lo que necesitan cierta tendencia al individualismo para no desear esta aprobación. Aceptan esta situación.

El control

El emprendedor tiene la creencia de tener la suficiente influencia para decidir y controlar su propio destino. No está tan sometidos al mercado, las circunstancias, la crisis o la suerte. Y mucho menos a terceros.

El foco

Como emprendedor, suelen haber muchas cosas a las que atender. Pero los emprendedores de éxito tienen la capacidad de enfocarse en un momento dado en el cumplimiento de la tarea. Y finalizarla.

El optimismo

El optimismo es inherente al emprendedor. El optimismo es necesario para animar a tu equipo a compartir tu aventura. El optimismo es necesario para poder superar los miedos a los altos riesgos que supone cualquier iniciativa emprendedora.

Este optimismo, si bien necesario, es recomendable moderarlo para evaluar correctamente las fortalezas y debilidades de tu solución y examinar riesgos con rigor.

Biblio: “The Opportunity Analysis Canvas”, James V. Green

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