Vaso de Capuccino
Licencia CC-A por Nestosjp

Hoy quería hablar sobre una forma de poner precios que bauticé ‘la nata del capuccino’, en referencia al ejemplo que suelo poner: el caso de Starbucks. Tomad nota los emprendedores para vuestras startups.

El efecto es el siguiente. Cuando entras en un Starbucks tienes varias opciones, pero probablemente la más común es el Capuccino. Un Capuccino está sobre los 2 euros y algo, ahora bien, de repente te encuentras con las siguientes opciones:

  • Tamaño: Pequeño, mediano o grande.
  • Nata
  • Mocca
  • Tipo de leche

Y algunas más. Un Capuccino por 2 euros no es un precio barato, pero si estamos de acuerdo (yo sí) en que el café de Starbucks es excelente y la experiencia de tomarse el café se disfruta, no es tan caro. Pero ahí viene el truco, todas las opciones (salvo el tipo de leche, creo) incrementan el precio inicial.

¿Qué coste tiene hacer un café más grande? Prácticamente nada, algo de leche y más agua del grifo. ¿Algo de nata? Otro coste residual. ¿Un chorro de sirope de chocolate? Con un euro podrías hacer 500 cafés. Sin embargo, esa personalización del café incrementa notablemente su precio hasta ser ¡mas del doble!

Sin embargo, esta estrategia es magnífica. Starbucks tiene dos tipos de consumidores: los que miran el precio y los que no lo miran. El que mira el precio puede tomarse tranquilamente su Capuccino por poco más de dos euros, un precio razonable. Pero el que no lo mira, empieza por pedírselo más grande (este detalle del tamaño es el que más me fascina), luego le preguntan si quiere nata y chocolate. Pues vale, de las dos. Aquí está su fantástico capuccino de casi 5 euros.

Esta estrategia de precios se puede resumir en: Permite que el consumidor se gaste todo lo que está dispuesto a pagar. Es una estrategia magnífica y digna de copia. Emprendedores, nunca olvidéis de poner en vuestros productos un servicio Premium, aunque aporte poco. Si vendes una app por 1.99$  hay gente que, si la app funciona, está dispuesta a pagar un dolar más por poder configurar el color. Un producto bonito se puede vender por un precio superior por ser de color ‘Champagne’. Dejad que el consumidor a quien no le importa el precio pueda seguir gastando.

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